Asesores Inmobiliarios: Vendedores de ilusiones

Boom inmobiliario Tijuana

Pancho López es un espía inmobiliario. Con una larga trayectoria en la industria del ladrillo del Estado, conoce de primera mano la mecánica que ha permitido enriquecerse a unos pocos a costa de encadenar y empobrecer a miles de familias con créditos hipotecarios impagables. En tijuanadigital.mx pretende desenmascarar las malas prácticas de estos “profesionales del mercado de la vivienda”.

Platicando con un amigo, recordábamos los tiempos en los que el auge de la Industria Inmobiliaria se encaminaba a ser parte del crecimiento desmesurado de este hermoso estado que es Baja California. Me remonto hasta hace casi 20 años, cuando las consecuencias de la devaluación en nuestro país hicieron mella en un sinnúmero de familias al convertir indiscriminadamente los créditos hipotecarios establecidos en pesos a Unidades de Inversión (UDIS) y dando inicio a una crisis que ha venido creciendo como una bola de nieve.

Las Unidades de valor o de conversión, indexada a la inflación (hoy en base al Índice Nacional de Precios al Consumidor), iniciaron con un tipo de cambio al 1 x 1 en abril de 1995. Un peso por una UDI. La inflación en ese tiempo mantenía niveles muy altos y al cabo de un año el valor de la UDI era de casi un peso y medio. Si tu deuda inicial era de 50 mil pesos, al cabo de ese año sumaba 73,242.90 pesos, a la que además habría que sumarle Intereses normales y moratorios en caso de atrasos. Para las familias asalariadas el crédito se convirtió en impagable.

El caos era enorme y el incremento de la cartera vencida para los bancos era tal, que hubo la necesidad de crear un respaldo que asegurara la recuperación de esos créditos. Entonces fue creado un “seguro de cobertura” que convenientemente aseguraría la cobranza de los créditos y que se convirtió en la llave maestra de las ventas inmobiliarias.

Al principio, eran muy pocos quienes se dedicaban a la venta de casas. Los constructores eran locales y la profesionalización de estas personas recaía en los bancos básicamente, ya que los créditos de Infonavit se encontraban en manos de líderes sindicales que eran los que se encargaban de formar expedientes, presentarlos ante Infonavit y obtener la autorización.

Con la llegada del crecimiento económico en el Estado, en años posteriores, dieron inicio las perspectivas futuristas de varios constructores locales. Llegan las primeras SOFOLES (Sociedad Financiera de Objeto Limitado) y con ellas se enmarca el BOOM de la Industria Inmobiliaria. Nace junto con ellas la figura del Asesor de Ventas, comúnmente conocido como vendedor de casas, quienes contaban con un perfil específico que requería experiencia bancaria, como ex ejecutivos, gente con el conocimiento necesario para perfilar a un cliente de acuerdo a sus necesidades y capacidad de pago.

Sin embargo, la demanda estaba superando a la oferta de vivienda ya que Tijuana mantenía un mercado enorme y virgen en materia de vivienda. La necesidad hizo que visionarios invirtieran en la construcción, trayendo tras de sí la voraz contratación de personal para la venta de vivienda. La oportunidad de obtener ingresos extraordinarios se abrió y por consecuencia una desmedida contratación de personal sin el perfil adecuado.

Se abrieron posibilidades de atacar el mercado de demandantes con productos crediticios que otorgaban las SOFOLES y donde cualquiera podía ser sujeto de crédito. Los “asesores”, a pesar de recibir capacitaciones constantes sobre un buen perfilamiento de clientes que establecían las mismas Sofoles, Bancos y Constructoras, encontraban mil y un formas de integrar expedientes de crédito que pudieran obviar, brincar o pasar los diversos controles de los analistas de crédito con tal de otorgar un crédito a una persona y obtener su “bien ganada comisión”, sin pensar que en un corto o mediano plazo de tiempo tendría que tomar la difícil decisión de dejar su vivienda por falta de pago.

Ha sido tanta la experiencia obtenida de estos “Asesores”, que conocí a muchos capaces de crear todo un historial de ingresos de la nada. Lo mismo generaban recibos de nómina que antecedentes laborales, declaraciones hacendarias o estados de cuenta bancaria.

El daño ocasionado ha sido enorme. Las consecuencias, por demás, devastadoras. Y las pruebas están a la vista: las Sofoles desaparecieron a consecuencia de su cartera vencida o créditos mal colocados, las grandes constructoras hoy atraviesan por enormes problemas financieros. Existen elefantes blancos, desarrollos que tienen años sin poder venderse aun con amenidades que llaman la atención. Las UDI’s, a 3 de febrero de 2014, tienen un valor aproximado de 5.1 por cada peso prestado.

Recordemos que son Empresas y como tales manejan un riesgo. Resulta indignante que a pesar del paso de los años, los “asesores” no han aprendido que no solo están vendiendo una casa, que la comisión ganada solo podrá cubrir una semana, una quincena o un mes de sus gastos y que la satisfacción del trabajo es la felicidad de una familia y el reconocimiento de una labor social, aunque no sea altruista. Ser un profesional de las ventas (o asesor), supera cualquier expectativa personal. Pero no han entendido -o no han querido entender- que la quiebra de sofoles y constructoras obedece a su trabajo, que no existe mayor ética que la moral, y que los valores se transmiten con nuestras acciones. Y es que los Asesores Inmobiliarios solo son: vendedores de ilusiones.


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